廣告材料+工程行業(yè)發(fā)展趨勢研判（二）

五、低效高耗的作業(yè)模式

低門檻、高強(qiáng)度、低效率、高重復(fù)、勞動密集型的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，造成傳統(tǒng)經(jīng)銷商不僅陷入找人、用人和管人的困境，更是造成經(jīng)營管理及分銷費(fèi)用的居高不下，經(jīng)銷商低效高耗的作業(yè)模式主要體現(xiàn)在以下四個方面：

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售模式

“等客上門，靠天吃飯”的前店后倉或人員訪銷的營銷模式，造成相互壓價，利潤低，并且規(guī)模擴(kuò)充困難。不僅不再適合現(xiàn)有的采購場景，而且造成費(fèi)用奇高，效率奇低，更重要是管理與資源的失控

1）、前店后倉的店面銷售：前店后倉，被動銷售 ，靠天和地勢吃飯，要么最低價要么靠忽悠

首先，我們看到最多就是經(jīng)銷商就是在某個城市的批發(fā)市場租一個門面，前面是銷售的門店后面是個倉庫；這就是前店后倉；最大的特點(diǎn)就是“等客上門”，客戶上門后要拼命的抓住，否則這個客戶一旦離開店鋪，是否回頭已經(jīng)不是我們能決定了；而且，上門客戶越多，則生意越好；但是客戶多少？不是我們能決定的，因此這種模式基本上可以說是“等客上門，靠天吃飯”。在這種模式下，尤其是同質(zhì)化比較嚴(yán)重的廣告材料類的經(jīng)銷商，為了抓住這個上門的客戶，商家唯一的方法就是拼價格，而且要拼到最低，拼到所有人都給不了的那個價格；才會讓我們放心，因?yàn)檫@個客戶即使現(xiàn)在不購買他也會回頭來購買；而需要材料的客戶也深知“貨比三家”的道理，就會一個門店一個門店的比價，一個門店一個門店的壓低價格；這樣先對比這些商家價格，然后再做采購決定。因此，同行之間為了搶單，一味地相互壓價，結(jié)果利潤越做越低，規(guī)模越來越小。這種被動的營銷模式?jīng)Q定了無法借助服務(wù)來提升附加值，只能是減少服務(wù)，產(chǎn)品假冒偽劣，劣幣驅(qū)逐良幣，生意做成一單是一單，沒有老客戶，沒有穩(wěn)定銷售，自然也就無法做大，只能越做越小。

2）、人員訪銷：費(fèi)用高，效率低，業(yè)務(wù)管理失控，

當(dāng)然，也有經(jīng)銷商嘗試著走出去，由老板或者員工訪銷；可老板的精力畢竟有限，想做大遲早要建團(tuán)隊(duì)，隨之而來的就是各種各樣的管理難題，比如人員成本高、推廣費(fèi)用大、過程難管控等等。更要命的是，經(jīng)銷商公司的人員流動極大，一旦掌握了業(yè)務(wù)、技術(shù)的能力總想另立山頭；久而久之，經(jīng)銷商就成了“黃埔軍校”，昨天還是公司員工，今天卻成了競爭對手，令人唏噓！

案例分析：如果采取當(dāng)面訪銷的模式，每個客戶每個月的維護(hù)成本是多少？

第一步：計(jì)算單個市場的拜訪費(fèi)用

⑴、每個業(yè)務(wù)元每天的工資成本：180×元/天；每個縣城市場所用時間： 3天；每個市場的交通費(fèi)用：100元；住宿與差旅補(bǔ)助費(fèi)用：3×150元=450元，以上費(fèi)用合計(jì)：180×3+100+450=1090元；

⑵、單個業(yè)務(wù)員管理費(fèi)用分?jǐn)偅好恐鞴芄芾順I(yè)務(wù)數(shù)量：6~8個，分?jǐn)倶I(yè)務(wù)員主管工資分?jǐn)偅?0元（6240÷26÷8=30元）；每個銷售內(nèi)勤服務(wù)業(yè)務(wù)員的數(shù)量：15～24；費(fèi)用分?jǐn)偅?元（ 3200÷26÷20=6）；費(fèi)用合計(jì)：（30+6）×3=108元；

⑶、其他分?jǐn)偟馁M(fèi)用：各種日常福利補(bǔ)助，日常通訊費(fèi)用及易耗品，非直接管理人員的費(fèi)用，其他費(fèi)用分?jǐn)?......

第二步：計(jì)算單個客戶的拜訪費(fèi)用

⑴、每天拜訪客戶的數(shù)量：3~5個，按照4個計(jì)算；

⑵、每個市場拜訪客戶數(shù)量：4×3=12個；

⑶、單個客戶的拜訪費(fèi)用=（1090+108）÷12=100元

第三步：每個月維護(hù)成本每個客戶每次的拜訪成本就是100元/次，平均每月拜訪2~3次；則每個客戶的拜訪成本為300元以上；

請思索：

每個月維護(hù)終端工程商的數(shù)量有多少？有多少是有效客戶？每次平均提供的銷售額與利潤有多少？那些終端工程商是賺錢的，那些終端工程商是虧錢的？

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的采購模式

小批量、多批次、各自為政的分散性采購，使經(jīng)銷商在采購的過程中缺少議價的能力，也造成價格高，無計(jì)劃，貨損嚴(yán)重的后果

1）、小批量：經(jīng)銷商采購的批量都是比較小的，在采購的過程中沒有議價能力，結(jié)算、售后等沒有話語權(quán)

2）、多批次：受經(jīng)銷商資金實(shí)力和消化的速度，很多經(jīng)銷商都是小批量多批次采購，這樣增加了采購成本，也影響了采購的條件

3）、各自為政：每個經(jīng)銷商在采購的過程中都是孤立的，這樣又加深了采購的議價難道

傳統(tǒng)經(jīng)銷商或工程商采購具有小批量、多批次、分散性的特點(diǎn)；小批量決定了產(chǎn)品進(jìn)價高，多批次抬高了移庫的成本和費(fèi)用，而貨源的分散性導(dǎo)致采購關(guān)系的不穩(wěn)定和波動較大；采購就變成了采購復(fù)雜、效率低，而且無法標(biāo)準(zhǔn)化的工作；此采購在傳統(tǒng)經(jīng)銷商眼里成為只有老板才能做的事情，也是必須親力親為的事情，因此采購就變成一件復(fù)雜甚至困難的煩心事；這種情況纏住老板的精力，造成無法擴(kuò)大經(jīng)營。

3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的倉儲配送模式

重復(fù)建設(shè)、帳目不清、管理混亂的現(xiàn)狀，造成現(xiàn)有倉配模式，投資大，效率低，管理混亂的同時，又造成產(chǎn)品丟失、毀損、滯銷品嚴(yán)重

1）、重復(fù)建設(shè)：重復(fù)建設(shè)，重復(fù)投資浪費(fèi)嚴(yán)重

2）、帳目不清：帳目混亂，庫存少發(fā)、多方、錯發(fā)較多，帳目混亂甚至無賬管理

3）、管理不到位：產(chǎn)品缺乏貨架期管理，臨期品，滯銷品，以及損壞嚴(yán)重

傳統(tǒng)經(jīng)銷商和工程商往往抱著同行是冤家的經(jīng)營心理，各自為政，資源互不共享；從而造成庫房、車輛、設(shè)備、人員等方面；重復(fù)建設(shè)，投入大，效率低、成本高。因此，做出成品要么就是價格高銷量做不大，要么就是價格低有銷量沒利潤。

同時，由于各自為政，資源互不共享，在一個城市有多少家經(jīng)銷商就有多少家倉庫、多少臺設(shè)備、相似的人員配置；無論淡旺季，無論生意好壞，銷量大小，大家的固定費(fèi)用差異不大，這樣就會造成銷量越大費(fèi)用越低，生意越差費(fèi)用越高；以致于大著越大，小者越小。

這種傳統(tǒng)的作業(yè)模式，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在大型連鎖企業(yè)，外地大商家面前，就變得不堪一擊，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在市場的競爭中只有苦苦掙扎，越來越不賺錢；很多經(jīng)銷商感嘆，自己做生意還不如出去給別人打工賺錢，可是很多經(jīng)銷商已經(jīng)經(jīng)商多年，人已接近中年打工也沒有聘用，聘用了心態(tài)又調(diào)整不過來，可謂死不成活不了，痛苦不堪。

4、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的工程技術(shù)模式

方案時間長，預(yù)算錯誤，工期施工，維修困難造成，銷售機(jī)會丟失，工程明賺暗虧，以及客戶丟失的現(xiàn)狀運(yùn)作大型工程項(xiàng)目時缺乏技術(shù)、資金與資質(zhì)，造成攬取工程困難，甚至拿不到工程，只能做些零星小活。而具體的困境往往體現(xiàn)在以下幾個方面；

1）、做工程預(yù)算方案時間長、效率低，而且往往預(yù)算錯誤，造成公司管理成本和工程損失

2）、工人施工缺少管控，造成工期失控、售后問題頻繁，看似賺到手的錢，也裝不到兜里面

3）、維修保養(yǎng)困難，尤其是異地作業(yè)，不僅僅費(fèi)時、費(fèi)事而且交通補(bǔ)助費(fèi)用巨大

廣告工程的設(shè)計(jì)、預(yù)算、采購、施工和售后服務(wù)，是廣告材料行業(yè)在經(jīng)營過程中必須經(jīng)歷一個坎，而且在工程投標(biāo)的過程不僅僅需要資金、技術(shù)還需要相應(yīng)資質(zhì)；很多經(jīng)銷商就不具備這個實(shí)力。

例如，一個廣告工程商做一個復(fù)雜全彩工程；涉及全公司很多崗位，要工程技術(shù)人員進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、預(yù)算做BOM表；要采購人員聯(lián)系供貨商詢價、比價確定采購渠道；要財(cái)務(wù)人員進(jìn)行貨款支付、核單；然后進(jìn)行發(fā)貨狀況追蹤等等工作。所需的時間，少則1天多則3天，而這些工作在華唐數(shù)字化營銷利用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)僅僅需要60秒的時間就解決了，而這些還僅僅是材料采購環(huán)節(jié)，還不包含工程投標(biāo)、施工、調(diào)試和維護(hù)環(huán)節(jié)。由此可看到傳統(tǒng)作業(yè)模式和移動互聯(lián)網(wǎng)公司的巨大差異。

六、經(jīng)營管理模式缺失造成企業(yè)失控

1、管理模式落后甚至沒有模式造成經(jīng)銷商核心資源的失控

很多經(jīng)銷商企業(yè)沒有經(jīng)營管理的模式，想到哪兒是哪兒，對公司的上下游資源，公司相關(guān)技術(shù)、數(shù)據(jù)等核心資源資源的失控，是經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部裂變的關(guān)鍵因素，也是造成現(xiàn)有的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大的關(guān)鍵原因！

1）、上游采購資源：經(jīng)銷商與上游制造商之間脆弱的協(xié)議關(guān)系，如果經(jīng)銷商企業(yè)沒有上游資源的管控模式，就會造成核心人員翹掉公司原有的廠商之間的代理權(quán)；很多公司的代理權(quán)都是被最親近的人或者合作伙伴取代的

2）、下游網(wǎng)絡(luò)資源：客戶信息、交易往來與客情關(guān)系，主要有下游分銷商或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控，失控后就會面臨業(yè)績大幅下滑，甚至破產(chǎn)；尤其是在藏有私心的業(yè)務(wù)員就會暗度陳倉，把客戶資源轉(zhuǎn)走

3）、行業(yè)信息資源：同業(yè)信息由業(yè)務(wù)、采購員主動匯報，逐級反饋；信息失控就造成采購灰色空間與銷售費(fèi)用的浪費(fèi)。

4）、政商資源：甚至被女秘牽制和掌控；一旦失控就會造成公司外部環(huán)境的混亂，失去發(fā)展的助力作用

2、管理制度缺失讓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下

“沒制度沒執(zhí)行，有制度低執(zhí)行，高執(zhí)行高成本”的現(xiàn)狀，很多公司的規(guī)章制度事實(shí)上變成了看的，而不是執(zhí)行的，具體體現(xiàn)在：

1）、管理制度涂于形式，缺乏執(zhí)行管理制度的制度，讓管理制度涂于形式，不能發(fā)揮作用

2）、制度不完善有漏洞：制度不健全，有漏洞，造成管理與被管理人員找借口不執(zhí)行

3）、制度不系統(tǒng)管理脫節(jié)：制度之間脫節(jié)，權(quán)責(zé)利不清晰，造成有制度不如無制度，效率低下

3、管理工具的缺失讓制度徒有形式

很多經(jīng)銷商企業(yè)還是采取傳統(tǒng)的手工帳，沒有任何信息化的管理工具和營銷工具，不僅僅造成業(yè)務(wù)行為的失控，更是造成效率低下，而且無法將有效管理方式觀察執(zhí)行下去，結(jié)果變成形式。