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廣告材料+工程行業(yè)發(fā)展趨勢研判(二)
五、低效高耗的作業(yè)模式
低門檻、高強(qiáng)度、低效率、高重復(fù)、勞動密集型的傳統(tǒng)經(jīng)營模式,造成傳統(tǒng)經(jīng)銷商不僅陷入找人、用人和管人的困境,更是造成經(jīng)營管理及分銷費(fèi)用的居高不下,經(jīng)銷商低效高耗的作業(yè)模式主要體現(xiàn)在以下四個方面:
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售模式
“等客上門,靠天吃飯”的前店后倉或人員訪銷的營銷模式,造成相互壓價,利潤低,并且規(guī)模擴(kuò)充困難。不僅不再適合現(xiàn)有的采購場景,而且造成費(fèi)用奇高,效率奇低,更重要是管理與資源的失控
1)、前店后倉的店面銷售:前店后倉,被動銷售 ,靠天和地勢吃飯,要么最低價要么靠忽悠
首先,我們看到最多就是經(jīng)銷商就是在某個城市的批發(fā)市場租一個門面,前面是銷售的門店后面是個倉庫;這就是前店后倉;最大的特點(diǎn)就是“等客上門”,客戶上門后要拼命的抓住,否則這個客戶一旦離開店鋪,是否回頭已經(jīng)不是我們能決定了;而且,上門客戶越多,則生意越好;但是客戶多少?不是我們能決定的,因此這種模式基本上可以說是“等客上門,靠天吃飯”。在這種模式下,尤其是同質(zhì)化比較嚴(yán)重的廣告材料類的經(jīng)銷商,為了抓住這個上門的客戶,商家唯一的方法就是拼價格,而且要拼到最低,拼到所有人都給不了的那個價格;才會讓我們放心,因?yàn)檫@個客戶即使現(xiàn)在不購買他也會回頭來購買;而需要材料的客戶也深知“貨比三家”的道理,就會一個門店一個門店的比價,一個門店一個門店的壓低價格;這樣先對比這些商家價格,然后再做采購決定。因此,同行之間為了搶單,一味地相互壓價,結(jié)果利潤越做越低,規(guī)模越來越小。這種被動的營銷模式?jīng)Q定了無法借助服務(wù)來提升附加值,只能是減少服務(wù),產(chǎn)品假冒偽劣,劣幣驅(qū)逐良幣,生意做成一單是一單,沒有老客戶,沒有穩(wěn)定銷售,自然也就無法做大,只能越做越小。
2)、人員訪銷:費(fèi)用高,效率低,業(yè)務(wù)管理失控,
當(dāng)然,也有經(jīng)銷商嘗試著走出去,由老板或者員工訪銷;可老板的精力畢竟有限,想做大遲早要建團(tuán)隊(duì),隨之而來的就是各種各樣的管理難題,比如人員成本高、推廣費(fèi)用大、過程難管控等等。更要命的是,經(jīng)銷商公司的人員流動極大,一旦掌握了業(yè)務(wù)、技術(shù)的能力總想另立山頭;久而久之,經(jīng)銷商就成了“黃埔軍校”,昨天還是公司員工,今天卻成了競爭對手,令人唏噓!
案例分析:如果采取當(dāng)面訪銷的模式,每個客戶每個月的維護(hù)成本是多少?
第一步:計(jì)算單個市場的拜訪費(fèi)用
⑴、每個業(yè)務(wù)元每天的工資成本:180×元/天;每個縣城市場所用時間: 3天;每個市場的交通費(fèi)用:100元;住宿與差旅補(bǔ)助費(fèi)用:3×150元=450元,以上費(fèi)用合計(jì):180×3+100+450=1090元;
⑵、單個業(yè)務(wù)員管理費(fèi)用分?jǐn)偅好恐鞴芄芾順I(yè)務(wù)數(shù)量:6~8個,分?jǐn)倶I(yè)務(wù)員主管工資分?jǐn)偅?0元(6240÷26÷8=30元);每個銷售內(nèi)勤服務(wù)業(yè)務(wù)員的數(shù)量:15~24;費(fèi)用分?jǐn)偅?元( 3200÷26÷20=6);費(fèi)用合計(jì):(30+6)×3=108元;
⑶、其他分?jǐn)偟馁M(fèi)用:各種日常福利補(bǔ)助,日常通訊費(fèi)用及易耗品,非直接管理人員的費(fèi)用,其他費(fèi)用分?jǐn)?......
第二步:計(jì)算單個客戶的拜訪費(fèi)用
⑴、每天拜訪客戶的數(shù)量:3~5個,按照4個計(jì)算;
⑵、每個市場拜訪客戶數(shù)量:4×3=12個;
⑶、單個客戶的拜訪費(fèi)用=(1090+108)÷12=100元
第三步:每個月維護(hù)成本每個客戶每次的拜訪成本就是100元/次,平均每月拜訪2~3次;則每個客戶的拜訪成本為300元以上;
請思索:
每個月維護(hù)終端工程商的數(shù)量有多少?有多少是有效客戶?每次平均提供的銷售額與利潤有多少?那些終端工程商是賺錢的,那些終端工程商是虧錢的?
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的采購模式
小批量、多批次、各自為政的分散性采購,使經(jīng)銷商在采購的過程中缺少議價的能力,也造成價格高,無計(jì)劃,貨損嚴(yán)重的后果
1)、小批量:經(jīng)銷商采購的批量都是比較小的,在采購的過程中沒有議價能力,結(jié)算、售后等沒有話語權(quán)
2)、多批次:受經(jīng)銷商資金實(shí)力和消化的速度,很多經(jīng)銷商都是小批量多批次采購,這樣增加了采購成本,也影響了采購的條件
3)、各自為政:每個經(jīng)銷商在采購的過程中都是孤立的,這樣又加深了采購的議價難道
傳統(tǒng)經(jīng)銷商或工程商采購具有小批量、多批次、分散性的特點(diǎn);小批量決定了產(chǎn)品進(jìn)價高,多批次抬高了移庫的成本和費(fèi)用,而貨源的分散性導(dǎo)致采購關(guān)系的不穩(wěn)定和波動較大;采購就變成了采購復(fù)雜、效率低,而且無法標(biāo)準(zhǔn)化的工作;此采購在傳統(tǒng)經(jīng)銷商眼里成為只有老板才能做的事情,也是必須親力親為的事情,因此采購就變成一件復(fù)雜甚至困難的煩心事;這種情況纏住老板的精力,造成無法擴(kuò)大經(jīng)營。
3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的倉儲配送模式
重復(fù)建設(shè)、帳目不清、管理混亂的現(xiàn)狀,造成現(xiàn)有倉配模式,投資大,效率低,管理混亂的同時,又造成產(chǎn)品丟失、毀損、滯銷品嚴(yán)重
1)、重復(fù)建設(shè):重復(fù)建設(shè),重復(fù)投資浪費(fèi)嚴(yán)重
2)、帳目不清:帳目混亂,庫存少發(fā)、多方、錯發(fā)較多,帳目混亂甚至無賬管理
3)、管理不到位:產(chǎn)品缺乏貨架期管理,臨期品,滯銷品,以及損壞嚴(yán)重
傳統(tǒng)經(jīng)銷商和工程商往往抱著同行是冤家的經(jīng)營心理,各自為政,資源互不共享;從而造成庫房、車輛、設(shè)備、人員等方面;重復(fù)建設(shè),投入大,效率低、成本高。因此,做出成品要么就是價格高銷量做不大,要么就是價格低有銷量沒利潤。
同時,由于各自為政,資源互不共享,在一個城市有多少家經(jīng)銷商就有多少家倉庫、多少臺設(shè)備、相似的人員配置;無論淡旺季,無論生意好壞,銷量大小,大家的固定費(fèi)用差異不大,這樣就會造成銷量越大費(fèi)用越低,生意越差費(fèi)用越高;以致于大著越大,小者越小。
這種傳統(tǒng)的作業(yè)模式,在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,在大型連鎖企業(yè),外地大商家面前,就變得不堪一擊,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在市場的競爭中只有苦苦掙扎,越來越不賺錢;很多經(jīng)銷商感嘆,自己做生意還不如出去給別人打工賺錢,可是很多經(jīng)銷商已經(jīng)經(jīng)商多年,人已接近中年打工也沒有聘用,聘用了心態(tài)又調(diào)整不過來,可謂死不成活不了,痛苦不堪。
4、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的工程技術(shù)模式
方案時間長,預(yù)算錯誤,工期施工,維修困難造成,銷售機(jī)會丟失,工程明賺暗虧,以及客戶丟失的現(xiàn)狀運(yùn)作大型工程項(xiàng)目時缺乏技術(shù)、資金與資質(zhì),造成攬取工程困難,甚至拿不到工程,只能做些零星小活。而具體的困境往往體現(xiàn)在以下幾個方面;
1)、做工程預(yù)算方案時間長、效率低,而且往往預(yù)算錯誤,造成公司管理成本和工程損失
2)、工人施工缺少管控,造成工期失控、售后問題頻繁,看似賺到手的錢,也裝不到兜里面
3)、維修保養(yǎng)困難,尤其是異地作業(yè),不僅僅費(fèi)時、費(fèi)事而且交通補(bǔ)助費(fèi)用巨大
廣告工程的設(shè)計(jì)、預(yù)算、采購、施工和售后服務(wù),是廣告材料行業(yè)在經(jīng)營過程中必須經(jīng)歷一個坎,而且在工程投標(biāo)的過程不僅僅需要資金、技術(shù)還需要相應(yīng)資質(zhì);很多經(jīng)銷商就不具備這個實(shí)力。
例如,一個廣告工程商做一個復(fù)雜全彩工程;涉及全公司很多崗位,要工程技術(shù)人員進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、預(yù)算做BOM表;要采購人員聯(lián)系供貨商詢價、比價確定采購渠道;要財(cái)務(wù)人員進(jìn)行貨款支付、核單;然后進(jìn)行發(fā)貨狀況追蹤等等工作。所需的時間,少則1天多則3天,而這些工作在華唐數(shù)字化營銷利用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)僅僅需要60秒的時間就解決了,而這些還僅僅是材料采購環(huán)節(jié),還不包含工程投標(biāo)、施工、調(diào)試和維護(hù)環(huán)節(jié)。由此可看到傳統(tǒng)作業(yè)模式和移動互聯(lián)網(wǎng)公司的巨大差異。
六、經(jīng)營管理模式缺失造成企業(yè)失控
1、管理模式落后甚至沒有模式造成經(jīng)銷商核心資源的失控
很多經(jīng)銷商企業(yè)沒有經(jīng)營管理的模式,想到哪兒是哪兒,對公司的上下游資源,公司相關(guān)技術(shù)、數(shù)據(jù)等核心資源資源的失控,是經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部裂變的關(guān)鍵因素,也是造成現(xiàn)有的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大的關(guān)鍵原因!
1)、上游采購資源:經(jīng)銷商與上游制造商之間脆弱的協(xié)議關(guān)系,如果經(jīng)銷商企業(yè)沒有上游資源的管控模式,就會造成核心人員翹掉公司原有的廠商之間的代理權(quán);很多公司的代理權(quán)都是被最親近的人或者合作伙伴取代的
2)、下游網(wǎng)絡(luò)資源:客戶信息、交易往來與客情關(guān)系,主要有下游分銷商或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控,失控后就會面臨業(yè)績大幅下滑,甚至破產(chǎn);尤其是在藏有私心的業(yè)務(wù)員就會暗度陳倉,把客戶資源轉(zhuǎn)走
3)、行業(yè)信息資源:同業(yè)信息由業(yè)務(wù)、采購員主動匯報,逐級反饋;信息失控就造成采購灰色空間與銷售費(fèi)用的浪費(fèi)。
4)、政商資源:甚至被女秘牽制和掌控;一旦失控就會造成公司外部環(huán)境的混亂,失去發(fā)展的助力作用
2、管理制度缺失讓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下
“沒制度沒執(zhí)行,有制度低執(zhí)行,高執(zhí)行高成本”的現(xiàn)狀,很多公司的規(guī)章制度事實(shí)上變成了看的,而不是執(zhí)行的,具體體現(xiàn)在:
1)、管理制度涂于形式,缺乏執(zhí)行管理制度的制度,讓管理制度涂于形式,不能發(fā)揮作用
2)、制度不完善有漏洞:制度不健全,有漏洞,造成管理與被管理人員找借口不執(zhí)行
3)、制度不系統(tǒng)管理脫節(jié):制度之間脫節(jié),權(quán)責(zé)利不清晰,造成有制度不如無制度,效率低下
3、管理工具的缺失讓制度徒有形式
很多經(jīng)銷商企業(yè)還是采取傳統(tǒng)的手工帳,沒有任何信息化的管理工具和營銷工具,不僅僅造成業(yè)務(wù)行為的失控,更是造成效率低下,而且無法將有效管理方式觀察執(zhí)行下去,結(jié)果變成形式。
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