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華唐e商 王煥之 / 2024-12-16
打造區域市場NO.1運營實操詳解（二）
五、劃分拜訪線路
1、劃分線路的內涵
1）、定義：劃分客戶的拜訪線路，就是根據區域客戶的類型，拜訪周期的要求、客戶的數量等因素，劃分出業務人員在固定的工作時間單元內按照拜的訪時間順序進行客戶拜訪的路線，并要求客戶必須把路線內的客戶全部拜訪；即“五定”的“定線路”。
2）、意義：根據客戶的拜訪周期，來制定員工的拜訪線路，并促使拜訪周期與拜訪線路固定化、標準化，拜訪周期與拜訪線路是公司客戶維護系統建立的基礎和依據，只有制定好客戶維護的方案與制度，才可以進行系統的設置；
2、拜訪線路的分類
根據拜訪客戶線路的穩定性不同，可以分為臨時性線路和固定線路，同時也可以按照不同的部門，不同拜訪周期劃分不同的線路分組，一般來說，按照拜訪周期不同，線路劃分的類型不同；
例如：華唐e商就按照客服務團隊和推廣團隊劃分兩種不同的線路分組
3、劃分線路的步驟
第一步：根據區域市場客戶拜訪周期、客戶的數量、業務員的工作標準、人員編制等，制定客戶拜訪線路的類型
例如：華唐e商客戶拜訪的線路分組：
1）、客服務團隊：系統適用客服務團隊模塊，采取8+8的線路組合類型，即：前8條：1次/2周，后8條：1次/4周一循環；2）、推廣團隊：系統適用推廣團隊模塊，采取24條線路，即1次/4周
第二步：按照不同線路分組，把區域的客戶劃分出具體線路數量
例如：華唐e商客戶拜訪的線路分組：①、客服務團隊：系統適用客服務團隊模塊，16條線路；②、推廣團隊：系統適用推廣團隊模塊，采取24條線路。
第三步：把不同客戶按照拜訪的時間和日工作量匹配到不同線路中去，
例如：華唐e商客戶拜訪的線路：①、推廣團隊：采取線路模板2，每人劃分24個線路，四周一個循環，周一A、周二A、周三A、周四A、周五A、周六A，周一B、周二B、周三B、周四B、周五B、周六B周一C、周二C、周三C、周四C、周五C、周六C，周一D、周二D、周三D、周四D、周五D、周六D。②、客服務團隊：采取線路模板3，每人劃分8+8線路，前8條2周一循環，后8條4周一循環；周一A、周二A、周三A、周四A、周五A、周六A，周一B、周二B、周三B、周四B、周五B、周六B；周五C、周六C，周五D、周六D。
4、劃分線路系統操作
第一步：添加不同線路分組，
1）、打開線路分組列表：
在華唐e商后臺導航欄找到“員工管理”—“訪銷管理”—“線路”，點擊“線路”，進入線路分組列表；找到右上角“添加線路分組”，詳見圖11.3.5.4-1；
（圖11.3.5.4-1）
2）、添加線路分組
編輯打開的線路分組明細表：⑴、錄入線路分組的名稱；⑵、添加使用該分組的業務人員；⑶、判斷是否使用；⑷、點擊確定完成添加，或者重置以后重新編輯，詳見圖11.3.5.4-2；
（圖11.3.5.4-2）
第二步：添加拜訪線路
1）、打開分組的線路列表
返回線路分組列表，選擇需要添加線路的分組，點擊分組欄后面“查看”按鍵，進入該分組的線路列表頁面，找到右上角“添加線路”按鍵，進行添加具體的線路，詳見圖11.3.5.4-1；圖11.3.5.4-3；
（圖11.3.5.4-3）
2）、添加拜訪線路
找到“添加線路”，點擊，進入添加線路的明細表；輸入線路名稱，點擊確定，完成添加線路；詳見圖11.3.5.4-4；
（圖11.3.5.4-4）
第三步：復核線路列表，分組的線路列表，檢查線路分組，線路數量、名稱等是否正確，是否完整，進行循環添加或者進行編輯修改，最終確定拜訪的線路，詳見圖11.3.5.4-4；
說明：公司拜訪線路多個或者線路分組多個的按照以上步驟進行循環添加
第四步：定線路：
定線路：就是把每個片區、不同類型的客戶劃分到具體線路中去；
拜訪客戶之前需要把區域對應到負責的業務人員，并且把所有客戶按照拜訪路線劃分好，實現區域、人、線路與客戶的四合一的工作；這個工作就是定區域、定人員、定線路、定客戶、定步驟的五定工作；具體操作流程如下：
1）、打開用戶列表：
點擊會員管理，打開會員列表，在點擊會員列表左上角“篩選”按鍵，詳見圖11.3.5.4-5；
（圖11.3.5.4-5）
2）、查找需要劃分到該線路的目標客戶
進入客戶資料篩頁面，客戶篩選頁面，根據線路需求的項目，并按照各個要素進行篩選，點擊“搜索”按鍵，詳見圖11.3.5.4-6；
說明：一定要輸入該業務員的一級推薦碼，篩選出來的客戶才是此客戶名下客戶
（圖11.3.5.4-6）
3）、選擇線路客戶：
進入篩選后的客戶列表頁面，點擊“編號”按鍵，就會批量選擇客戶，或者點擊前面的“（”，進行一對一的選擇，即客戶前面點“（”為已經選擇的客戶資料，詳見圖11.3.5.4-7；
（圖11.3.5.4-7）
4）、分配客戶到線路：
⑴、進入篩選后的客戶列表頁面的最下面，點擊線路，選擇需要分配的線路名稱；⑵、點擊批量操作的中的“線路/客戶階段”，⑶、點擊批量操作，就把客戶分配到該業務員需要劃分的線路內了。詳見圖11.3.5.4-8；
（圖11.3.5.4-8）
5、片區線路均衡
片區線路均衡就是指某個片區中，每個線路的客戶的類型、數量是否合理，如果不合理再次進行調整，具體實施步驟如下：
第一步：查看區域線路匯總表
查看區域線路列表：確定是否需要微調整區域、線路、人員與客戶；如果需要調整則需要調整，步驟如下：
系統操作：員工管理-訪銷管理-區域線路列表，顯示項目：負責區域、客戶總數、線路客戶數、其他客戶數，以及每個線路的客戶所屬的區域，詳見圖11.3.5.5-1
（圖11.3.5.5-1）
第二步：打開每個業務員（業務片區）查看業績貢獻表和線路客戶表
1）、打開業務員每條線路的線路客戶區域、數量分配表，來衡量每條線路的客戶類型、區域分布、客戶數量是否需要調整，如果需要調整進行內部調整，詳見圖11.3.5.5-2
（圖11.3.5.5-2）
2）、打開業務員每條線路的線路業績貢獻表，來衡量每條線路的業績貢獻是否合適，然后進行客戶類型或區域的調整，如果需要調整進行內部調整，詳見圖11.3.5.5-3
（圖11.3.5.5-3）
第三步：線路均衡：微調整區域、線路、人員與客戶；則按照以上重新調整路線與區域即可。